Cuadro de mando, métricas y KPI’s de Social Selling en LinkedIn

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Importancia de los KPIs de Social Selling

Aquí os diré como identificar los principales KPI’s de Social Selling en LinkedIn.  Los KPI’s (Key Performance Indicators, o indicadores clave de desempeño) son elementos fundamentales en cualquier cuadro de mando, la herramienta básica para monitorizar el desempeño de las operaciones, los procesos y las actividades clave para el desarrollo de la estrategia empresarial.   Son inductores del éxito, nunca de resultados.

Las métricas asociadas al desempeño nos indican qué hacer mientras que las de resultado nos dicen lo que hemos hecho.  Las primeras causan las segundas.  Por ejemplo una cosa es el número de leads conseguidos en un mes (inductor) y otra es el beneficio obtenido al vender determinado producto (resultado). KPI’s son métricas que se utilizan para cuantificar los resultados de una determinada acción o estrategia en función de unos objetivos predeterminados; en cristiano, indicadores que nos permiten medir el éxito de nuestras acciones.

Como todos sabemos, todas las operaciones que se llevan a cabo hasta el momento de cerrar la venta son perfectamente medibles, siendo cada una de ellas parte del funnel de ventas.

Las acciones de Social Selling, forman parte de la estructura más ancha del embudo proporcionando en definitiva un mayor número de leads que son la antesala de la venta.  Si somos capaces de medir cada uno de los escalones que llevan a la consecución de leads, con su consecuente métrica o KPI, seremos capaces de mejorarlas y consecuentemente aumentar nuestra eficacia comercial.

Es por ello muy importante desarrollar un cuadro de mando que contenga las principales métricas o KPI’s para que nos permita evaluar el éxito o el fracaso de nuestra estrategia de Social Selling.

Nos estamos refiriendo a los indicadores de desempeño, de KPI’s que nos van a permitir métricas en las distintas redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter, Google+, YouTube e Instagram.

El cuadro de mando es una de las herramientas clave destinada a monitorización de los procesos y las actividades clave de la cadena de tareas de la estrategia Social Selling.

Características de los Key Performance Indicators – KPI’s de Social Selling

La definición de KPIs es fundamental en Social Selling donde a veces se plantean objetivos tan etéreos como “aumentar el branding” o “mejorar el engagement de los contenidos publicados”.  Las KPI’s han de aterrizarse con números y deben ser :

Medibles. Por definición un KPI debe ser cuantificable.

Alcanzables. Los objetivos que nos plantearemos a la hora de establecer nuestros KPIs de Social Selling tienen que ser creíbles. Si te planteas aumentar tu visibilidad en LinkedIn en un 300% con respecto a lo actual, en un sólo mes, deberías revisar tus objetivos porque estás siendo poco realista.

Relevantes“Ojo con la páralisis por el análisis ” porque en muchas coasiones podemos llenarnos de KPI’s y tener un cuadro de mando que nos complique la vida y estemos más pendientes de recopilar la información que de realmente ser efectivos.  Quiero decir que en vez de tener 30 KPI’s es mejor tener 10 o incluso 6.  El exceso de información puede ser un problema.

Periódicas o temporales – es decir, que pueda ser seguidas periodicamente. Los datos a los que hagan referencia los KPI’s tienen que estar disponibles en el tiempo, ya sean semanalmente o mensualmente

El establecimiento de un cuadro de mando de KPI’s exige compromiso y responsabilidad y es una poderosa herramienta ya que permite un control y seguimiento de las acciones de Social Selling.

Cuadro de Mando y KPI’s de Social Selling: midiendo el impacto de tu estrategia

Existen 5 bloques de 18 métricas para la actividad Social Selling en LinkedIn:
kpis-social-selling
Branding 
  • El índice de Social Selling Index
  • El nivel del perfil (principiante, intermedio, avanzado, experto y estelar)
  • Número de visitas al perfil
  • Número de aparciones semanales en búsquedas
Tamaño y Alcance de la red de contactos
  • Alcance Total
  • Número de conexiones de primer grado
  • Número de conexiones de segundo grado
  • Crecimiento de la red de contactos
Interacción
  • Numero de solicitudes de conexión enviadas  a contactos- objetivo
  • Número de conexiones de primer grado correspondientes a empresas objetivo
  • Número de compañías objetivo a las que se sigue
  • Número de solicitudes recibidas
Engagement
  • Número de actualizaciones en el timeline por semana
  • Número de acciones o comentarios sobre las actualizaciones (comentarios, compartir y recomendaciones)
  • Número de seguidores conseguidos
Preventa
  • Número de contactos que permiten hacer contacto fuera de la red
  • Número de llamadas realizadas a la semana
  • Número de visitas

12 métricas / KPI’s que toma en cuenta el Social Selling Index (SSI)

Como ya he hablado en post anteriores del Social Selling Index y de su importancia, este valor tiene en cuenta al menos las siguientes métricas.
  1. Grado de perfección del perfl de LinkedIn
  2. Numero de validaciones recibidas
  3. Número de publicaciones realizadas
  4. Número de seguidores recibidos tras las publicaciones
  5. Número de contactos
  6. Ratio de aceptación de la s publicaciones ycontenido compartido
  7. Mensajes enviados y ratios de respuesta
  8. Número de grupos a los que se pertenece
  9. Nivel de engagement con los grupos
  10. Número de veces que se aparece en las búsquedas
  11. Número de visitas al perfil
  12. Días de actividad

Cuadro de mando básico de KPI’s de Social Selling

He creado el siguiente cuadro de mando muy sencillo de seguir con la métrica y su URL correspondiente para poderla cuantificar y asignar el valor en cada uno de los meses.  La plantilla lleva el sumatorio al final para tener el computo total.
cuadro-mando-kpis-indicadores-desempeño-social-selling
Si quieres descargarte la plantilla en excel, este es el enlace :
¿Te ha resultado útil este post?  ¿Añadirías alguna KPI más?
Recibiré encantada cualquier tipo de sugerencia.