Los 8 errores más frecuentes en Social Selling
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La metodología Social Selling es sin duda hoy en día una gran aliada del proceso de la venta ya que te permite amplificar la primera parte del embudo de ventas. De hecho, siempre lo digo, es como una extensión del propio proceso de ventas que ya dominas. Es cierto, que el Social Selling está cada vez más aceptado e incorporado en el mundo empresarial, sien embargo he podido detectar en muchas empresas una práctica errónea de esta metodología.
A pesar de los beneficios conocidos y de todo lo que he compartido sobre el Social Selling, es muy posible que tengas dudas sobre cómo llevar a buen puerto tu proyecto relacionado a este tema.
En este post quiero compartir con vosotros los 8 errores más comunes sobre la implantación de una estrategia de Social Selling y también de cómo puedes evitarlos.
Utilizar Social Selling proporciona ventajas competitivas
Según informa el propio LinkedIn, el 90% de los profesionales de la venta que cumplen sus objetivos, utilizan herramientas de Social Selling que les permiten construir mejores relaciones y consecuentemente vender más.
Errores comunes del Social Selling
Es verdad que algunos de los errores que se cometen a la hora de implantar un plan de Social Selling, son más complicados de subsanar. En cambio, hay otros que son tan evidentes que incluso para el que está empezando le resultará fácil corregirlos.
No pierdas tiempo, los siguientes errores pueden ser muy obvios, pero lo cierto es que suceden con frecuencia:
1) Interactúas con las personas equivocadas
Por medio de las redes, puedes pasar todo el día contactando con personas y nunca interactuar con las adecuadas. Evita este error simplemente clarificando quiénes son tus contactos-objetivo y dirígete a ellos.
2) Publicas información en la plataforma o red social donde no estarán nunca tus clientes
Imagínate por un momento que todas tus herramientas de Social Selling, (plataformas de comunicación, plataformas de contenido, redes sociales, etc..) , son como los andenes del metro. Si esperas en el lado equivocado, nunca llegarás al destino que deseas.
Averigua dónde están tus clientes, dónde conversan, dónde se relacionan, etc., pues ahí es donde tienes que estar
Investiga en qué sitios deberás estar para comunicarte mejor con tus clientes-objetivo Por ejemplo LinkedIn, Twitter, Facebook o Instagram.
3) Tienes un perfil poco profesional: no refleja tu verdadero expertise
Al igual que en la vida real, la imagen que transmites es muy importante. Yo siempre tengo en la mente la frase “La fuerza transmitida es la fuerza percibida” y es tan real como la vida misma. Tu imagen es parte de “tu packaging”. Si este huele a barato y sin aporte de valor, nadie lo comprará.
Imagina que en la vida real fueras a una entrevista de trabajo en pijama y en zapatillas… estoy segura que no lo harías.
En el mundo digital, tu puesta en escena también importa, porque forma parte de Tu Marca Personal. Por eso poner en marcha tu estrategia de Social Selling con una buena marca personal, jugará mucho en tu favor o viceversa.
Es importante que revises tus perfiles sociales y los optimices ¡! Tienes que transmitir profesionalidad y confianza.
4) Centrar el negocio en Ti y no en tus clientes
La mejor manera de encontrar clientes potenciales es pensando en relaciones futuras. Para ello, es importante que escuches al cliente y conozcas lo que realmente necesita o le preocupa. Si sólo te dedicas a hablar de lo bueno que eres y de todo lo que sabes perderás no sòlo la oportunidad de vender sino de construir relaciones a largo plazo. Enfócate en tu lo que necesita tu cliente, no en tus beneficios.
Si conoces bien lo que verdaderamente les importa a tus clientes podrás utilizar las redes sociales para compartir consejos útiles y contenido de valor que realmente les aporte.
Errores menos comunes pero muy importantes de aplicación de la estrategia Social Selling
Mientras que los 4 puntos anteriores podemos evitarlos con bastante facilidad, los que a continuación voy a comentar, pueden resultar un poco más difíciles de controlar.
5) Te olvidaste de establecer resultados deseados
Las herramientas y plataformas de Social Selling tienen pocas posibilidades de mejorar las ventas si no sabes por qué estás invirtiendo en las nuevas tecnologías aplicadas a la venta
Lo más importante como ocurre en la vida real, es establecer unos objetivos y unas métricas. Es decir, unas KPIs. Una vez establecidas, ya puedes dirigirte a los perfiles de clientes específicos y conocer el funcionamiento de tu embudo de conversión.
Seguramente tendrás que describir los resultados que quieres obtener de forma cualitativa y cuantitativamente. Como por ejemplo, qué facturación media por cliente quiero alcanzar, qué ratio de ventas quiero conseguir en ciertas categorías de productos/ servicios, qué ratio de venta cruzada estoy alcanzando, qué incremento de facturación, etc.
Lás métricas que te establezcas, ayudan a mejorar tu embudo de conversión.
Mientras más claro tengas los resultados que esperas y adónde quieres llegar, y más definida sea tu estrategia de Social Selling para lograrlos, mejor podrás saber si tus esfuerzos están funcionando o si por el contrario necesitas hacer ajustes en tu embudo de conversión.
6) Crees que con sólo utilizar una herramienta vas a conseguir el mejor resultado
Olvídate de incrementar tus ventas utilizando solamente las redes sociales. Hay que complementar este trabajo con otras herramientas que forman parte de la metodología Social Selling como plataformas CRM, herramientas de business intelligence, aplicaciones de productividad y herramientas de rastreo de emails para hacer seguimiento de relaciones y de preventas.
En mi libro coescrito con David Martínez Calduch, “Social Selling la nueva herramienta para vender más”, hemos dedicado 3 capítulos completos a herramientas de Social Selling.
7) No incluyes en tu red de contactos a personas que podrían hablar bien de ti
Como sabes, existen informes publicados por Google * y otras empresas de marketing digital en los que indican que el 74% de los consumidores son fácilmente influenciables por los comentarios y opiniones de otros internautas que figuran en foros, redes sociales, etc.
Esta influencia está muy por encima de la que pudieran ejercer otros medios como por ejemplo, la publicidad que ya casi no influye como lo hizo hace muchos años.
En B2B, el proceso de la compra viene predeterminado por la influencia de los comentarios y recomendaciones de los consumidores en la red, de tal manera que antes de efectuar la compra, el cliente ya viene con la decisión tomada (zero moment of the truth).
*Fuente: fotografía think with Google
Por eso y más aún en el negocio B2B la percepción que tengan de ti otras personas, va a impactar directamente en tus resultados, aunque tengas una gran capacidad de persuasión y de venta. Ten esto muy en cuenta y no dejes de estar en contacto con tus clientes pasados, actuales y potenciales a medida que pones en marcha tu estrategia de Social Selling.
8) Tus métricas de referencia no son las adecuadas. No te aportan nada
No sólo de likes, retweets y recomendaciones vive el hombre. Cada día me sorprende más la obsesión de algunas empresas por tener muchos likes, muchos fans y muchos retweets. Esto es sólo fachada, sin duda a veces necesaria para porque contribuye al branding, pero es necesario monetizar. Muchas empresas de marketing convencen a sus clientes de la importancia de estas métricas iniciales, sin cuestionarse la cuenta de resultados.
Esto sólo son indicadores que sin duda te van a aportar información sobre una parte de tu estrategia Social Selling pero si estas métricas no conectan con el resto de indicadores relacionados con “el momento de la verdad”, es decir, con la toma de contacto real, visita, presentación de presupuesto y cierre de venta, no servirán para mucho.
En otras palabras, si no eres capaz de conectar y alinear todas estas métricas con tus objetivos reales, olvídate porque no significarán absolutamente nada.
Analiza tu comportamiento y revisa qué te está faltando o necesitas cambiar para tener una adecuada estrategia de Social Selling !!
