¿Por qué el marketing tradicional no funciona?
Cada vez resulta más difícil no solo vender sino también fidelizar a los clientes. Hay poca diferenciación entre una marca y otra, la variable del precio adquiere cada día más valor.
Esta falta de diferenciación en muchos sectores hace que los consumidores se muevan, por lo general, exclusivamente por el precio.
¿Pero cómo salir de aquí?, pues buscando nuevas formulas de marketing que nos acerquen al consumidor de forma real, generando valores alrededor de nuestra marca así como acciones que nos vinculen a sus emociones, para que utilizando los diferentes canales de comunicación tanto off line como on line, redes sociales, foros, blogs..etc, seamos capaces interactuar con ellos y lograr ser un referente, tener su confianza y finalmente su predisposición hacia nuestra marca.
La comunicación y conexión emocional es la clave
En un entorno en el que la indiferenciación de productos es general y en el que las ventajas competitivas se mantienen durante un breve espacio de tiempo, la generación de insights supone una herramienta de conocimiento que va más allá del mero estudio estadístico y deductivo del mercado, generando información no obvia utilizando metodologías de observación de comportamientos emocionales, sensoriales y perceptivos de los consumidores y empresas.
El 95% de nuestros procesos mentales se producen en nuestro cerebro inconsciente, en la parte no racional, y es aquí donde residen los mecanismos implicados en la toma de decisiones. Lo que a los seres humanos nos empuja a tomar decisiones no es la razón sino la emoción. Esto está constatado de forma científica y avalado por técnicas de neuromarketing.
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Estoy de acuerdo, la clave es conectar a nivel emocional con nuestros prospectos y clientes.
Hola Robert, muchas gracias por tu comentario. Sin duda la conexion emocional es una de las variables que van a conducir a nuestro cerebro que decide (cerebro reptil) a la acción, pero no solo es emocion, la emocion tiene que generar adrelalina suficiente para ser recordada y para que el cerebro reptil "tome nota", pero a esto hay que acompañarlo de otras variables. mirate este articulo: https://www.esmeraldadiazaroca.com/2013/01/6estimulos-cerebro-reptil-neuromap.html
Un saludo!
Creo que la clave esta en, la diversificacion de productos, medios e instrumentos de venta, y comunicacion permanente con los clientes.
David Yehiel Maman Benchimol
Hola David, sin lugar a dudas, es esencial como dices tener una cartera diversificada y actualizada de productos, un equipo comercial bien preparado tanto a nivel de producto como de técnicas de venta y mas importante aún (bajo mi experiencia), una buena planificación y gestión comercial, pero fíjate, si a esto le unimos una forma de NEUROCOMUNICAR, las cosas cambian, desde la pura publicidad, los folletos, informes, presentaciones… hasta como comunican tus comerciales con tus clientes. A lo largo de estos años he podido ver comerciales preparados en producto, en tecnicas de venta "a la antigua usanza", que resultan a veces demasiado "programados" y "cartesianos". Comerciales que a pesar de todo esto, no eran capaces de "seducir" a sus clientes. He conocido también comerciales que de forma absolutamente innata, neurocomunicaban con sus clientes, llevándose como decimos vulgarmente "el gato al agua". Piensa por ejemplo los call centers… son la mayoría infumables, por que? principalmente porque no conectan con el cliente, le sueltan una retaila de cosas que aturde y anestesia su cerebro. Pocas veces me he encontrado un televendedor que realmente haya sabido captar mi atención y me haya vendido lo que en un principio pensaba que no me hacia falta:)
Un saludo
Hola Esmeralda, Claro que la conexión emocional es muy importante pero creo que -con la increíble cantidad de opciones que tienen los consumidores y con todas las herramientas de marketing disponibles que tienen a mano los vendedores- la principal desventaja es el posible agotamiento prematuro de nuestras campañas. Las estrategias de marketing que usemos no deberían contribuir a que nuestro target se sienta sobrecargado y hostigado. Saludos, Alfredo @IdeasChicago
Hola Alfredo, gracias por tu comentario. Estoy de acuerdo contigo, existen demasiadas campañas que invaden de alguna manera a los consumidores, pero fíjate, que nuestro cerebro las discrimina, haciendo zapping mental, y esto ocurre porque la mayoría de lo que vemos y oimos no llega a el cerebro que toma las decisiones, nuestro cerebro reptil. Solo aquellas acciones de marketing y comunicación diseñadas para no solo generar una emocion, si no una reacción basada en los 6 estímulos (ver este articulo:https://www.esmeraldadiazaroca.com/2013/01/6estimulos-cerebro-reptil-neuromap.html) son capaces verdaderamente de generar una respuesta positiva por parte del consumidor.
A nivel de la red comercial ocurre otro tanto. Si tus vendedores no son capaces de neurocomunicar, dificilmente obtendran resultados. Gracias de nuevo y espero seguir conversando por estos mundos del kilobyte:)
Creo que el neuromarketing no dice nada nuevo; todo esto ya se sabía (crear conexiones emocionales por ej.), es sólo que ahora se tiene la justificación psicológica-fisiológica…
Hola Gerardo, me alegra saludarte. Gracias en primer lugar por interesarte por mis post y por tu comentario. El neuromarketing ha conjugado los avances de la neurociencia, con el comportamiento de compra/decisión de los consumidores. Si es nuevo, por que precisamente combina las tecnologías como la FMRI, para detectar que zonas de nuestro cerebro entran en actividad cuando tomamos las decisiones. No se basa en la conexion emocional solamente, hay que añadir otros ingredientes que no son nuevos, eso es verdad, sencillamente porque llevan influyendo en nuestra forma de decidir desde hace 400 MM de años, que es el tiempo evolutivo de nuestro cerebro decisor, el cerebro reptil. Lo que si es nuevo para nosotros, seres racionales es haberlo descubierto y en base a esto, diseñarlas tecnicas de neuromarketing.
El ser humano realmente no inventa nada… solo va descubriendo cosas que ya existen en la naturaleza, y utilizando este conocimiento para innovar la mayoria de las veces con la tecnología. Desarrollamos energía nuclear, porque descubrimos el átomo… diseñamos vacunas recombinantes porque descubrimos como funciona el sistema inmune…etc
Un saludo