¿Y si pudieras encontrar el botón de compra del cerebro de tu cliente?

Pues sería sencillamente fantástico, y no es un imposible ni se trata de ciencia ficción. Entre fascinación y admiración escuché atentamente como Antonio Casals Mimbrero, más conocido en Twitter como @Mimbrerooo, nos descubría como tomamos en realidad las decisiones,  durante el Workshop de Neuromarketing celebrado el pasado 14 de septiembre en Barcelona (España).

Francesc Luna, Paila A. Sanhueza, Antonio Casals Mimbrero, Esmeralda Diaz-Aroca y Jordi Cabezas

Antonio Casals es socio de la empresa SALES BRAIN en San Francisco. Antonio es un visionario con un background impresionante en marketing global y su pasión es comprender y predecir el comportamiento de clientes y consumidores, así como desarrollar habilidades de las personas en Neuromarketing.

La creencia de que las decisiones del ser humano son 100% racionales, se desbarata por completo cuando Antonio Casals nos explica que la evolución ha dotado al Homo Sapiens de tres cerebros, el más nuevo, el que nos diferencia de los animales, es el cerebro “pensante”, el cerebro medio, similar en todos los mamíferos, es donde “sentimos” y el cerebro primitivo ó cerebro Reptil, que compartimos todos los vertebrados, y que es el que “decide” todo lo que hacemos. Increíble, ¿verdad?

 

Para los que todavía duden….los seres humanos damos interpretación y justificación racional a lo que el cerebro reptil realmente desea… 

El Cerebro Reptil es muy especial, a mi me ha dejado realmente fascinada:

• Tiene alrededor de 400 millones de años y nos mantiene vivos gracias a la desconfianza
• Funciona por debajo de la conciencia y es el responsable de nuestra supervivencia
• Es 250 veces mas rápido que el Racional
• El cerebro reptil consume el 90% de la energía del cerebro, es multitarea y nunca se desconecta
• Nuestro Cerebro Reptil tienes las mismas conexiones del mono y cocodrilo.
• Solo el 3% de lo que ocurre a nuestro alrededor es procesado por el neocortex o cerebro racional, aunque lo percibimos como el 100%
  Es la máquina de tomar decisiones
• El nervio óptico y el olfato son los únicos sentidos conectados directamente al cerebro reptil
• Al cerebro reptil le gusta “tocar”, por eso hay que tangibilizar los mensajes si queremos que se lo crea, recuerde y decida
• El Cerebro Primitivo precisa “contraste” para reaccionar y tomar decisiones. Si no le das contraste lo que digas y hagas pasará desapercibido.
• Está centrado en si mismo. Si tu vendes taladros, tus clientes no quieren taladros, quieren agujeros, por lo tanto tus menajes deben centrase en “hacer agujeros”
• Quiere información tangible: no se trata exactamente de información de valor, si no de demostrarle cuanto ganará con lo que le ofreces.
• Lo importante de un anuncio es que sea RECORDADO y esto depende del impacto recibido en el Cerebro Reptil.
• Las emociones producen Adrenalina y Dopamina.
• La duración de los recuerdos depende de la dosis de adrenalina
• La memoria responde a la ecuación de la emoción x repeticiones.

Esto es importante a la hora de diseñar los mensajes de comunicación.
Si queremos que nuestros argumentos de venta “calen”, debemos usar un lenguaje “Neuro”

 

Ya lo dijo Antonio Damásio, un famoso médico neurólogo de origen portugués: “No somos maquinas de pensar que además sentimos, si no que somos maquinas de sentir que a veces pensamos”.

 

La neurociencia aplicada al Marketing 

Los avances científicos en el terreno de la medicina, han posibilitado que el uso de scanneres cerebrales permita no solo diagnosticar enfermedades, si no tambien a través de la resonancia magnética funcional (fmRI) demostrar cientíticamente que un hecho concreto ó producto vaya a funcionar ó no.

 

Convencer y persuadir a través del cerebro reptil

Antonio Casals nos explica que pasos hay que llevar a cabo para convencer al cerebro primitivo.
1.-Diagnosticar el “ PAIN”, es decir que es lo que realmente le preocupa el consumidor y crear un mensaje que le demuestre que tu se lo vas a solucionar
2.-Diferenciar su propio “ClaiM”, es decir, ese valor,. Solución, ventaja, beneficio que nos hace diferentes de nuestros competidores
3.-Demostrar el “GAIN”, es decir, que gana el consumidor con la solución que le aportamos
4.-Dialogar con el “Old Brain” de forma que consigamos mayor impacto

Estos 4 puntos son esenciales para la vida cotidiana, pero también los podemos aplicar para:

• Segmentar clientes potenciales
• Diseñar anuncios impresos
• Escribir mails
• Dejar mensajes telefónicos
• Preparar discursos
• Realizar presentaciones
• Conseguir un trabajo

Fascinante ¿no?
Yo te recomiendo que no te pierdas el próximo Workshop de Neuromarketing… y que si ya te ha picado el gusanillo, te compres el libro “Neuro-Marketing El nervio de la venta” Editorial UOC.